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一、項目背景

佛山(shan)市格綾(ling)絲綢有限公(gong)(gong)司(si)（以下簡稱“格綾(ling)絲綢”）原名“南海市高達利紡(fang)織有限公(gong)(gong)司(si)”，位于廣東(dong)省(sheng)佛山(shan)市南海區獅山(shan)鎮，主營業(ye)務(wu)為紡(fang)織加工(gong)及服裝(zhuang)面(mian)料生產(chan)，屬于資金與(yu)勞(lao)動力(li)(li)密集型(xing)企業(ye)，整體利潤率低，整體處于產(chan)業(ye)鏈(lian)低端，企業(ye)競爭力(li)(li)弱，隨著區域勞(lao)動力(li)(li)成本逐年(nian)攀升，該公(gong)(gong)司(si)經營壓(ya)力(li)(li)越來(lai)越大。2007年(nian)，該公(gong)(gong)司(si)決(jue)(jue)策層決(jue)(jue)心進行經營戰略轉型(xing)，并希望尋(xun)求(qiu)有有市場競爭力(li)(li)的(de)新業(ye)務(wu)和(he)新產(chan)品來(lai)支(zhi)撐公(gong)(gong)司(si)未(wei)來(lai)發展。

 

二、項目調研與分析

項目小組(zu)圍繞紡(fang)織產業、家紡(fang)市場(chang)現狀及發展(zhan)趨勢進行為其1個(ge)月的深入(ru)調研，走訪了廣東、江浙(zhe)滬、歐洲、西亞等地市場(chang)及產業發展(zhan)情況。經(jing)診斷分(fen)析得到了以下結論(lun)：

1、紡織(zhi)(zhi)產(chan)業(ye)整體發展(zhan)趨勢為：一體化發展(zhan)或專(zhuan)業(ye)化發展(zhan)，上向核心(xin)(xin)原材料發展(zhan)，下往工(gong)業(ye)紡織(zhi)(zhi)和(he)服(fu)裝(zhuang)、家(jia)紡發展(zhan)，產(chan)業(ye)鏈(lian)的(de)重心(xin)(xin)是(shi)核心(xin)(xin)原材料、設(she)計和(he)終端品(pin)牌。

2、工業紡(fang)織領域(yu)對(dui)規模、資(zi)金要求高(gao)，高(gao)達(da)利不(bu)具備優勢(shi)；服裝面(mian)料領域(yu)則有(you)一定(ding)(ding)技(ji)術含(han)量，高(gao)達(da)利已經積累(lei)了一定(ding)(ding)的(de)經驗，形成(cheng)了優勢(shi)品種（醋酸面(mian)料），可深度耕耘(yun)；家(jia)紡(fang)是個高(gao)速增長(chang)的(de)市場領域(yu)，一些品牌冒頭出來，如富安娜、夢潔(jie)、雅芳婷、水星等，紛(fen)紛(fen)以品牌定(ding)(ding)位(wei)為核(he)心，并涉足各類型材(cai)料家(jia)紡(fang)，包括棉、麻、絲(si)綢、混紡(fang)等，但市面(mian)上沒(mei)一家(jia)專業做絲(si)綢家(jia)紡(fang)的(de)品牌。

3、高達(da)利公司所(suo)處地(di)域廣東佛山南海(hai)(hai)市，地(di)域絲綢文化(hua)深厚，工業基礎較好，但南海(hai)(hai)因(yin)為工業發展現狀，卻(que)難得一方凈土(tu)種桑養(yang)蠶；江浙絲綢文化(hua)深厚，但限于絲綢生產，缺乏絲綢家紡品牌，只(zhi)有一些小作坊做點蠶絲被，不上(shang)檔次。

4、公(gong)(gong)司決策者(zhe)吳總對生態環境及人(ren)文關懷頗為重視(shi)，同(tong)時，該公(gong)(gong)司擁有一批(pi)絲綢工藝技術方面(mian)(mian)人(ren)才(cai)(cai)，以及面(mian)(mian)料、家紡設計方面(mian)(mian)專業人(ren)才(cai)(cai)，并積累了相當的經(jing)驗。

 

三、經營戰略及核心策略

經過(guo)項目小組和公司董事會及核心管理團隊(dui)的充(chong)分(fen)研討、論證，在公司的經營決(jue)策和關鍵運作上，總體上達成(cheng)以下一(yi)致意見：

1、核心業務轉(zhuan)(zhuan)型(xing)：由“紡織加工(gong)+面料生(sheng)產”往“高檔面料研、產、銷(xiao)一體 + 絲綢家紡”的業務組(zu)合轉(zhuan)(zhuan)型(xing)，走高端、生(sheng)態、特色業務和(he)產品發展(zhan)之路(lu)。

2、為(wei)(wei)支(zhi)撐以上業務戰略轉型，該(gai)公司決定(ding)由“南(nan)海市高達(da)利紡織(zhi)有(you)限(xian)公司”更名為(wei)(wei)“佛山(shan)市格綾絲綢有(you)限(xian)公司”，以“弘揚南(nan)粵絲綢文化(hua)，創造(zao)綠色生態產(chan)品”為(wei)(wei)使命(ming)。

 

四、產品(pin)策劃與上市運作(zuo)

首先，圍繞(rao)格綾絲綢(chou)業務(wu)戰略轉型，格綾從產品發展、品牌規劃維度進(jin)行策劃：

1、在服裝面(mian)料業(ye)務版塊，選(xuan)擇有(you)技術及(ji)客戶(hu)資(zi)源優勢的精品發展(zhan)，如：醋酸(suan)面(mian)料、絲綢面(mian)料等，主打“格綾”品牌(pai)，走產品品牌(pai)與公(gong)司品牌(pai)同一路線，強調生態、品質的品牌(pai)訴求，通過與下(xia)游大型服裝企業(ye)建立戰略聯盟（主打職業(ye)裝及(ji)時(shi)裝），強化業(ye)務戰略優勢。

 

2、在絲綢(chou)家(jia)紡(fang)類業務版塊(kuai)，采用與(yu)公司品牌(pai)相區(qu)隔的產品子(zi)品牌(pai)模(mo)式：

（1）絲綢床品(pin)套件，高(gao)端(duan)品(pin)牌主打“圣••斯(si)廷”，寓意宮廷般的生(sheng)活感受(shou)，走高(gao)端(duan)及奢華市場(chang)；

（2）蠶(can)絲被及床上用品(pin)，主(zhu)打(da)品(pin)牌“春桑(sang)(sang)園”，以“桑(sang)(sang)蠶(can)長絲，價值卓越”為核心(xin)價值點，訴求“春桑(sang)(sang)家(jia)園，自然溫馨(xin)”，走中高端市場(chang)。

                                                      

 

其次，圍繞(rao)產品上市，進行了市場規劃(hua)和(he)上市策劃(hua)：

1、絲(si)綢床品套件：主(zhu)(zhu)打(da)國(guo)內(nei)一線城市(shi)，主(zhu)(zhu)要是上(shang)海、廣州、深圳等；國(guo)際上(shang)主(zhu)(zhu)要進(jin)入西亞(ya)等奢(she)華市(shi)場，瞄準“窮奢(she)極(ji)欲”的西亞(ya)商人。

2、蠶絲(si)被市場(chang)：重點是國內一、二(er)線(xian)(xian)城(cheng)市，追求(qiu)簡約而不(bu)簡單，生態、自然的高品(pin)質生活女(nv)性。先進(jin)入廣東市場(chang)及一線(xian)(xian)城(cheng)市，在(zai)推進(jin)至其(qi)他(ta)一、二(er)線(xian)(xian)市場(chang)。

3、推廣及銷售渠道

（1）通過(guo)展會(hui)、網絡、專(zhuan)(zhuan)柜專(zhuan)(zhuan)賣店形式進行(xing)產品展示和形象推廣(guang)；

（2）絲綢(chou)床(chuang)品(pin)套件銷(xiao)售渠道：國內的高端賣(mai)場專(zhuan)柜(ju)，如(ru)順電的高端生活品(pin)區域(yu)；西亞市(shi)場則主要(yao)通過(guo)分銷(xiao)商進行(xing)銷(xiao)售。

（3）蠶絲被(bei)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)渠道：采(cai)用(yong)復合型銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)渠道，以走量為主(zhu)，蠶絲被(bei)的銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)渠道如下圖所(suo)示：

 

五、關鍵(jian)資源與能力匹配

1、在廣東污染不及的陸豐縣，花巨資打(da)造(zao)了(le)2000畝的大型生態種桑、養蠶基地，并取名“春(chun)桑園”，傳播桑蠶文(wen)化。

2、著(zhu)力(li)打造營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)團(tuan)隊，提升團(tuan)隊市場拓展能(neng)力(li)和大客戶營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)能(neng)力(li)，以及絲綢床品(pin)套件的設計能(neng)力(li)、推廣和銷(xiao)(xiao)售能(neng)力(li)培養。

3、配套不同的業務單元，從公司的管理(li)運營體系上進行優化和(he)提升，以快速(su)響應(ying)市場。